Erfolgreich verkaufen mit einem B2B-Shop |  Vorteile & Tipps
Zuletzt aktualisiert am: 
November 15, 2022

Erfolgreich verkaufen mit einem B2B-Shop | Vorteile & Tipps

Ing. David Höck
Gründer & Geschäftsführer
In diesem Artikel

Ein guter B2B Shop birgt großes Potenzial

Während viele Unternehmen bereits digitale Prozesse innerhalb des Unternehmens einführen, steht die Innovation und Digitalisierung in Richtung der Geschäftskunden oft still. Das große Potenzial eines modernen, in die bestehende IT-Infrastruktur integrierten, B2B Shops wird meist nicht erkannt und somit auch nicht genutzt!

Die meisten bestehenden B2B Shops und B2B Portale ermöglichen Geschäftskunden sich einen grundlegenden Überblick über das Sortiment zu verschaffen. Evaluiert man den Anbieter jedoch als potenziellen Lieferanten, so benötigt man Informationen über Preis, Verfügbarkeit und Lieferzeiten. Leider gibt es hier oft nur die Möglichkeit eines Telefonats oder Anfrage via E-Mail.

Hier haben Sie also eine großartige Chance Ihre Marktbegleiter auszustechen und sich mit Ihrem Unternehmen als "Digital Leader" oder "Digitalen Herausforderer" zu positionieren!

Warum sich ein Investment in einen B2B Shop lohnt, lege ich Ihnen in diesem Artikel dar.

Ihre Geschäftskunden stellen immer höhere Ansprüche

In den letzten Jahren haben sich die Anforderungen von B2B-Kunden extrem gewandelt. Digitale Einkaufserlebnisse im privaten Bereich (B2C) haben die Erwartungen im geschäftlichen Bereich stark geprägt. Die Informationsvielfalt im Internet bietet Einkäufern heute weitreichende Möglichkeiten, Angebote miteinander zu vergleichen und die bestmögliche Kaufentscheidung ohne Kontakt mit Ihrem Vertrieb zu treffen.

Außerdem hat sich der Einkaufsprozess teilweise durch die Beteiligung weiterer Stakeholder im Buying Center verkompliziert und meistens auch verlängert. Um diesem Wandel gerecht zu werden, sind heutzutage Unternehmen mit B2B Kunden (Geschäftskunden) mehr denn je gefragt ihren Geschäftskunden absolute Transparenz und komfortable Vertriebs- und After-Sales-Prozesse zu bieten.

In diesem Artikel gehen wir auf einige der Erfolgsfaktoren ein, die Ihren Wettbewerbern heute schon den entscheidenden Vorteil durch den Betrieb eines modernen B2B Shops bieten. Wenn auch Sie Ihre bestehenden Absatzkanäle optimal ergänzen wollen, lesen Sie gerne weiter.

B2B Shops und B2C Shops werden beim Benutzererlebnis immer ähnlicher

Ganz egal, ob Sie als Geschäftskunde oder Privatkunde im Web unterwegs sind - Sie erwarten ein einzigartiges Einkaufserlebnis, das sich an gewissen Standards orientiert. Aus diesem Grund darf die Bestellung eines Ersatzteils auch nicht wesentlich komplizierter sein, als der Einkauf bei Amazon oder Zalando.

Erfolgreiche Mittelständler mit modernen B2B Shops haben verstanden, dass die Erkenntnisse und Muster aus dem B2C E-Commerce direkt auf den B2B E-Commerce anwendbar sind. Die Benutzerfreundlichkeit des Shops, das Design, Look & Feel, aber insbesondere eine zuverlässige Suchfunktion und eine reibungslose Bestellungs- und Retourenabwicklung sind heute absoluter Standard um erfolgreich zu sein.

Um neue Käufer zu gewinnen, ist es außerdem wichtig, dass die Corporate Identity nicht nur auf den Seiten Ihrer Webseite konsistent ist. Auch der B2B Shop muss einen klaren Wiedererkennungswert haben! Eine konsistente Benutzererfahrung an allen Touchpoints sorgt dafür, dass sich Ihr Unternehmen und Ihre Marke beim Kunden unterbewusst einbrennt und langfristig für stärkere Kundenbindung sorgt.

Eine Selbstverständlichkeit sollte auch ein übersichtliches Shop-Layout sein, das einer logischen Struktur folgt. Nur wenn sich der Kunde gut zurechtfindet bestellt er wieder gerne bei Ihnen.

Sie können neue, internationale Zielgruppen und Märkte einfacher erschließen

Grundsätzlich ist ein B2B Shop einer von mehreren Absatzkanälen und ersetzt den Vertrieb nicht vollständig - soll er aber auch nicht! Die meisten mittelständischen Unternehmen unterschätzen jedoch die Reichweite und Sichtbarkeit, die ein gut sortierter und funktionaler Shop mit sich bringt.

Ein moderner, technologisch hochwertig und sauber programmierter Shop wird von Suchmaschinen höher in den Suchergebnissen angezeigt und erlangt damit eine höhere Sichtbarkeit unter potenziellen Kunden. Zusätzlich dient er dem Vertriebsteam als stets aktueller, umfangreicher virtueller Produktkatalog der gegebenenfalls direkt konkrete Fragen von potenziellen Kunden beantworten kann.

Durch die höhere Sichtbarkeit erlangt Ihr Unternehmen nicht nur in Ihrer bereits bestehenden Zielgruppe eine höhere Bekanntschaft. Es zieht auch neue potenzielle Kundensegmente an, die Sie mit Ihrem Vertrieb bearbeiten können.

Durch auf Ihren Unternehmensseiten zusätzlich optimal platzierten, qualitativen Inhalten (z.B. Whitepaper, Blogartikel o.ä.) kann dieses Wachstum organisch weiter unterstützt werden. Die Option, gezielt Ads zu platzieren besteht natürlich zusätzlich um die Wirksamkeit zu erhöhen.

Die Informationen, die sich dadurch sammeln und ableiten lassen sind für den Vertrieb und die Geschäftsleitung in punkto Absatzmärkte und Zielgruppen Gold wert.

Zentrale Verwaltung von Produktinformationen für bessere Datenqualität im B2B Shop

Wie in unseren vorherigen Blog-Artikeln bereits mehrfach als Erfolgsfaktor genannt, ist ein Produkt-Informations-Management-System (PIM-System) das perfekte Fundament für einen modernen B2B-Shop. Durch das Eliminieren von Datensilos ermöglichen Sie eine zentrale Verwaltung aller relevanten Informationen im Unternehmen. Diese "Single Source of Truth" steigert die Effizienz bei der Zusammenarbeit unter den Abteilungen und auch bei dem Informationsaustausch mit dem Kunden. Ein toller Nebeneffekt ist, dass die Datenqualität im gesamten Unternehmen erheblich steigt.

Die Vorteile eines PIM liegen klar auf der Hand: jedes Update (z.B. Produktinformationen, Bilder, Preise) das eine verantwortliche Stelle beispielsweise aus dem Marketing, Vertrieb, oder Produktmanagement einpflegt, wird sofort für alle, an allen Touchpoints sichtbar. Dadurch entfallen aufwändige Abstimmungen, Prozesse sind klar definiert und Fehler (z.B. durch Dopplungen oder versehentliches Überschreiben von Informationen) werden vermieden bzw. minimiert.

In Folge erhöht Sie nicht nur die Zufriedenheit der Mitarbeiter, sondern auch die Qualität Ihres B2B Shops und damit gleichzeitig die Kundenzufriedenheit durch bessere Aussenwirkung, hohe Zuverlässigkeit und verbesserte Transparenz.

Der Vertrieb muss mit und nicht gegen den B2B Shop arbeiten

Woran messen Sie eigentlich, ob Ihr Vertrieb erfolgreich ist?

An der Anzahl der abgeschlossenen Leads? Wie zufrieden die Kunden mit der eingekauften Lösung sind? Wie gut sich langfristige Partnerschaften entwickeln? Oder gar doch etwas ganz anderes?

Das Ziel ihres Vertriebs sollte sein, eine möglichst kompetente "Front" in Richtung der Kunden zu sein! Meist wissen Kunden nämlich nicht ganz genau, was sie nun brauchen. Ein starke und überzeugende Vertriebsmannschaft kann also mit den letzten Zweifeln aufräumen und der entscheidende Faktor für die Kaufentscheidung sein. Gerade bei großen Aufträgen und Einkäufen, die in vielen Fällen nicht online getätigt werden, mag das auch die beste Lösung sein.

Doch wenn Ihr Portfolio auch aus kleinteiligen Artikeln und Produkten besteht, wollen Sie Ihr Vertriebsteam vermutlich nicht zusätzlich damit belasten sich um den Absatz dieser Artikel zu kümmern. Für Ihren Vertrieb sollte die allgemeine Kundenzufriedenheit und die Entwicklung von langfristigen und wiederkehrenden Kundenbeziehungen an erster Stelle stehen.

Ein Shop kann Ihrem Vertrieb daher helfen sich auf große Aufträge zu fokussieren und dennoch im Sinne der Kundenbindung ein praktisches Verkaufstool an der Hand zu haben. Auf der einen Seite stärken Sie die Kundenbindung mit Ihren Bestands- und Stammkunden, andererseits werden neue potenzielle Kunden auf Sie aufmerksam und können vom Vertrieb übernommen werden. Die Investition in einen B2B Shop ist also auch eine Investition in das nachhaltige Wachstums in den nächsten Jahrzehnten.

Sie bieten Ihren Geschäftskunden ein personalisiertes Erlebnis und hilfreiche Werkzeuge

Auch im B2B-Bereich steigen die Anforderungen an Personalisierung im Geschäftserlebnis.

Doch was versteht man unter Personalisierung im Einkaufs- und Geschäftserlebnis in Zusammenhang mit einem B2B Shop? Und welche weiteren, praktischen Funktionen sind heutzutage essenziell für einen modernen Shop?

Tolle Möglichkeiten für Personalisierung sind zum Beispiel:

  • Empfehlungen auf Basis von bisherigen Suchanfragen und Bestellungen (z.B. produktbezogen, kategoriebezogen, nutzerbezogen, suchbegriffsbezogen)
  • Die Möglichkeit sich individuelle Angebote und Produkte zu konfigurieren und diese direkt über den Vertrieb oder im Shop bestellen zu können
  • Optisch bzw. technisch verwandte Alternativen für nicht lagernde Artikel
  • Bündelprodukte
  • Ratgeber oder Videos zu erklärungsbedürftigen Produkten

Die Personalisierung sollte auch unbedingt an möglichst vielen anderen Touchpoints, sowohl digital als auch analog, umgesetzt werden. So schaffen Sie für Ihre Geschäftskunden eine nahtlose und stimmige Interaktion und Kommunikation mit Ihrem Unternehmen.

Weiters sollten Sie Ihren Nutzern die Möglichkeit geben mehrere Artikel mit einem Klick in den Warenkorb zu legen, verschiedene Währungen anbieten, Produktbewertungen ermöglichen und eine Funktion für Bestellvorlagen anbieten.

Bieten Sie Komfort und Qualität statt einen einfachen digitalen Produktkatalog

Wir alle haben sie erlebt. Die B2B Portale und B2B Shops, die nur einen groben Überblick des Produktsortiments zeigen. Ausschließlich die Möglichkeit geben, Produktinformationen anzusehen und die Vertriebsmitarbeiter per E-Mail oder Telefon zu kontaktieren, um den Kaufprozess zu starten.

Mit den oben genannten Best Practices können Sie sich auf einfache Weise vom Wettbewerb absetzen und in die Riege der Digital Leader aufsteigen. Ein Shop ist der beste Start auf Ihrer Reise in die digitale Transformation. Lernen Sie aus den Erfolgsfaktoren der anderen und heben Sie das Einkaufserlebnis Ihrer Kunden auf ein neues Level - es ist einfacher als Sie glauben!

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Über den Author
Ing. David Höck

Gründer und Geschäftsführer von ALPIN11. Ausgebildeter Mechatronik Ingenieur mit mehrjähriger Erfahrung als Softwareentwickler. Umfangreiche Erfahrung im E-Commerce und Digitalisierung im Vertrieb bei mittelständischen B2B-Unternehmen.

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